No ano de 2020, acompanhei e prestei muita consultoria para o setor de estética. Você pode se surpreender, mas afirmo que foi um ano muito produtivo para mim. A pandemia me trouxe muitos clientes, investidores que não eram da área de estética, porém tinham (e têm) o dinheiro para investir e viram a potencialidade do setor. Mas também profissionais que de uma sala passando para um espaço com sete. Isso significa que quem viu a pandemia como uma oportunidade de se posicionar melhor e crescer, resolveu colocar em prática, sim, seus objetivos para ganhar mercado acreditando no retorno dos negócios e na volta do crescimento pós-pandemia.
É claro que no geral o profissional do setor foi pego de surpresa com os acontecimentos na área de saúde que impactaram e impactam a economia. Nem todos estavam preparados para encarar o fechamento das atividades, de vivenciar o abre e fecha, e mesmo durante os períodos de abertura, muitas clínicas cujas agendas eram totalmente preenchidas com atendimentos a cada hora, precisaram intercalar períodos ‘em branco’ para poder efetuar rigorosamente os protocolos de higienização entre cada atendimento.
Então, com toda essa questão do vírus, novos protocolos de biossegurança precisaram ser implantados pensando tanto no profissional, quanto na equipe e no cliente que chega assustado e com medo de tudo.
Os profissionais que já estão na área, e falo isso com propriedade devido à minha experiência de consultoria tanto para investidores que não são do mercado, para aqueles que já estão, quanto para profissionais autônomos, perceberam a necessidade de fazer um novo plano de negócio.
O que foi (e é) preciso fazer? Tiveram de usar uma estratégia chamada CRM – Criando Relacionamentos Melhores. O que significa isso? Criar boas estratégias para se relacionar com os clientes durante a pandemia. Então, é claro que há dificuldade para muitos que estavam em uma zona de conforto, não davam a devida importância para as redes sociais (ou até davam, mas procrastinavam e só se voltavam para a internet quando dava tempo), não olhavam para o setor financeiro, não faziam acompanhamento de pré e pós-venda… Tudo isso precisou (e precisa) mudar.
Grande parte dos profissionais passou a investir em estudo de marketing, a se posicionar mais nas redes sociais, a ter contanto diferenciado com o cliente e a dar mais atenção àqueles que já frequentavam a clínica – antes, muitos sabiam que tinham um bom número de clientes, mas estavam sempre querendo captar outros. Na pandemia, isso mudou. O empresário, o profissional da estética, olhou mais para a carteira de clientes já formada (é aquele que confia no trabalho dele, já frequenta a clínica, já sabe que os protocolos oferecidos dão resultado, que o local segue normas de biossegurança, que o profissional é capacitado, o atendimento é de qualidade, então ele se sente mais seguro. E o profissional se voltou para esse público em busca de novas formas de comercializar serviços e produtos.
Uma das estratégias foi a implementação de vendas on-line. Eles começaram a trabalhar com valores atrativos, com bonificação. É claro que minha orientação é primeiro ter um controle financeiro dos negócios antes de partir para essa ação, isso porque é a boa gestão financeira que permite realizar vendas on-line com valores atrativos. O empresário, o profissional precisa saber quais são suas despesas e receitas para realizar ações nas mídias sociais ou em qualquer outra plataforma.
Outra coisa que mudou é que antes da pandemia olhava-se mais para o valor da concorrência – quanto estão cobrando? Tanto os empresários quanto profissionais autônomos passaram a perceber a importância da boa gestão financeira, saber quanto ganha, qual é o pró-labore. A pandemia fez com o profissional olhasse mais para o CNPJ – eu costumo dizer que o CNPJ é uma pessoa, é um avatar – e descobrisse despesas e receitas, porque não é possível realizar uma venda atrativa se não se tem o controle desses números.
Com esse novo posicionamento, muitos buscaram cursos on-line de gestão, realizaram lives e usaram as ferramentas disponíveis para falar com seu público. Uma das coisas que oriento é que não é só fazer vendas, é dar uma dica relevante, ensinar algo para o cliente. Tanto Facebook, quanto Instagram ou o site da sua empresa é uma vitrine e é necessário jogar o máximo de conteúdo para gerar conexão. Digo isso pois, quando o cliente lembrar de algum ensinamento, é de quem ensinou que ele lembrará.
Outra coisa que mudou na área foi o fato do profissional de estética se permitir ter parceiros. No meu ponto de vista, analiso que muitos não queriam fazer parcerias com outros profissionais, principalmente quando eram da mesma área. Na pandemia isso mudou. Acabaram surgindo grandes associações, por exemplo de um profissional que não realiza procedimentos invasivos com um que faz. É mais um serviço oferecido. Tudo isso teve um crescimento.
Além disso, marcas de cosméticos e dermocosméticos geraram estratégias para parcerias. Muitas investiram em plataformas digitais para que o profissional realize a venda e a própria empresa despache a compra para o cliente, comissionando o profissional sem que ele precise investir em estoque, tenha despesas de remessa, ou fique com boleto dentro da gaveta. Ele faz a venda on-line e recebe a comissão, sem despesas com taxas de cartão de crédito, por exemplo. Isso é muito inovador para o mercado.
Fato é que não é o momento de cruzar os braços, mas de olhar para tudo isso e pensar em oportunidades. Está trancada em casa? Olhe as redes sociais, estude, use o tempo a seu favor. Analise suas carências e invista seu tempo disponível para saná-las. E se tiver capital disponível é um bom momento para adquirir aquele equipamento que você tanto precisa ou almeja (as empresas desse setor também criaram valores atrativos). Acredito muito que quem tem esse olhar otimista vai chegar na pós-pandemia com estratégias e mentalidade aberta para um crescimento contínuo.
