Venda emocional na estética. Venda para a emoção e não para a razão.

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Portrait of doctor and her patient choosing mammary prosthesis in the office.

Você já se perguntou, sobre o que faz
exatamente a cliente da estética comprar?

Há tempos atrás, essa era uma preocupação apenas da área comercial, marketing e recepção. Departamentos diretamente responsáveis pela venda propriamente dita no segmento de estética. Hoje, em um mercado onde nada mais se diferencia, onde temos produtos iguais, métodos de tratamento, tecnologias, preços e estruturas muito parecidas, onde tudo causa a mesma impressão, sensação e ativa o cérebro da mesma forma, os termos “experiência” e “valor agregado” ganham outra proporção e destaque. E o que antes era uma responsabilidade de apenas um ou dois setores, agora passa a ser uma necessidade e compromisso de toda uma equipe (profissionais de recepção, de cabine, gestores, consultores comerciais). Todos profissionais que estão direta ou indiretamente envolvidos na trajetória do cliente, na criação de valor agregado no atendimento, e que acabam gerando uma impressão e uma experiência na memória do cliente.
Diante de todo esse cenário, uma coisa é certa: todos precisamos aprender a vender. Não importa qual a área de atuação, cargo, formação. Até para conseguir uma oportunidade no mercado de trabalho, você tem que saber vender. Vender a si mesmo. Você já havia pensado sobre isso? O que deve fazer para se vender numa entrevista? E levando isso para o mercado de estética, seja você autônoma ou parte de uma equipe. O que deve fazer para se vender para a sua cliente? Porque ao procurar por um serviço, a cliente até pode escolher você por ter a tecnologia ou o método que ela procura, mas para dar continuidade no tratamento, se ela não gostar de você, nada fará ela mudar de ideia.
Portanto, a venda tornou-se uma habilidade obrigatória a ser desenvolvida de forma estratégica, para você obter os resultados que deseja como profissional e oferecer o melhor para a suas clientes.
Mas o que é vender afinal? De acordo com os estudos e pesquisas realizados pelas diversas áreas que analisam cientificamente o comportamento do consumidor, o papel do verdadeiro profissional vendedor, vai além de apenas proporcionar bons negócios, ele tem o propósito maior de mudar a vida das pessoas. De acordo com a neurovendas, é compreender profundamente como gerar valor agregado para modificar e melhorar a vida das pessoas através do serviço/produto que se oferece. É conectar estrategicamente, produtos, serviços e marcas, à mente dos clientes.
E isso requer uma ferramenta fundamental, que quando utilizada estrategicamente e de forma correta, pode ser muito poderosa. Estamos falando da COMUNICAÇÃO no seu mais amplo significado. A Comunicação verbal e não verbal. Tudo o que em você, pode gerar uma imagem, impressão, ideia, intenção, significado para o outro.
A venda depende da comunicação que estabelecemos com o outro, do emocional que ativamos através da conexão e interação e do valor agregado que geramos com tudo isso. Lembre-se, que a sua verdadeira missão como profissional é melhorar e fazer a diferença na vida das pessoas. Somos a ponte que liga a dor/necessidade inicial do cliente à solução de vida dele.
Antes da venda ser considerada uma ciência, era disseminada como um conjunto de técnicas, ações específicas que poderiam ser aprendidas e repetidas pelos profissionais a fim de gerar uma ação do cliente. Hoje, com o envolvimento de várias áreas como, a neuropedagogia, psicologia, antropologia, sociologia, programação neurolinguística e com o avanço da ciência e da tecnologia envolvidas nestes estudos, a neurociência, nos ajuda a entender e a validar o comportamento do consumidor de forma científica. Nos apontando com clareza quais estímulos despertam a atenção, interesse, desejo e ação no cérebro do consumidor e como isso ocorre?
E o que já se descobriu, é que 85% de toda a decisão de compra é inconsciente, decidida pela emoção. E que para despertar o interesse e ação do consumidor é preciso emocionar em primeiro lugar. E isso depende de um processo de abordagem e negociação que envolve 4 fases principais:
1.º FASE ATENÇÃO: chamar a atenção da MENTE da possível cliente. Estabelecendo uma conexão genuína, com interesse na solução, despertando o emocional de forma positiva, criando proximidade e identificação, sintonia e similaridade.

2º FASE DA EMOÇÃO: Onde você irá despertar a conexão emocional, desracionalizando o processo de venda, explorando todos os pontos de geração de valor emocional do seu serviço, explorando os cinco sentidos da cliente, a imaginação em relação aos benefícios que serão obtidos com a obtenção do serviço, tudo o que ela vê, ouve e sente no momento da negociação.

3º FASE DA AÇÃO: Esta fase é conhecida pelo despertar da necessidade. Onde você trabalha o discurso e abordagem de maneira que desperte o “instinto primitivo de sobrevivência” em obter o seu serviço. A cliente precisa se dar conta, de que adquirir o seu serviço a partir de agora, não é uma questão de capricho e sim de sobrevivência, de necessidade. Necessidade “inconsciente” de pertencimento, de segurança, de aceitação, de poder. Pois ao comprar um serviço ou produto, antes de mais nada estamos sempre buscando suprir inicialmente uma carência, uma dor e necessidade inconsciente emocional. E quando as mulheres compram “tratamento estético”, inconscientemente, estão comprando na realidade, uma mudança que pode lhe assegurar a admiração, o seu sentimento de pertencimento, de dominação, sobrevivência, entre outros. (instintos primitivos que impulsionam inconscientemente nossas escolhas e decisões de compra).

E você? Como tem gerado valor agregado para as suas clientes, a ponto de enxergarem no seu serviço uma necessidade de vida.
Pergunte a si mesmo. Você realmente gera valor para as suas clientes ou ainda apenas vende algo? E lembre-se que resultado, qualidade, comprometimento, conhecimento, técnica e profissionalismo, já são entregas esperadas por suas clientes e não diferenciais. Qual a sua marca e o seu valor agregado como profissional?

REFERÊNCIAS:
KLARIC, Jürgen. Venda à mente, não ao cliente. Como aplicar a neurociência para negociar mais falando menos. São Paulo. 3º Edição. Editora Estratégia, 2017.

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