Quem emociona enriquece. A arte de emocionar para vender

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Tão importante quanto aprender como funciona o processo de venda, é entender o que é venda efetivamente e como ela se apresenta na nossa vida desde o momento do nosso nascimento. Hoje em dia todo profissional independente da vocação ou área em que atua necessita vender. Começando por ele mesmo, como profissional e principalmente como pessoa.

Somos todos vendedores por natureza desde o dia em que nascemos. Choramos para ganhar alimento em troca, negociamos com nossos pais, professores, amigos e colegas por toda nossa infância e adolescência. Quando adultos vendemos nossos valores, personalidade, um modo de vida, uma imagem, ideias, talento em todos nossos relacionamentos. Somos vendedores naturais e não temos consciência disso. Realizamos venda direta na nossa rotina 24horas por dia e quando precisamos utilizar esta habilidade de maneira consciente no nosso trabalho argumentamos que não somos bons ou não temos o dom da venda. Isto lhe parece familiar? Comigo foi assim, talvez você também se identifique com isso e muitos profissionais que ingressam no mercado de trabalho enfrentam a venda como principal obstáculo no processo de evolução da carreira.

Aprendemos a entender nossa área de conhecimento, dominamos e nos tornamos mestres na técnica, porém na hora de levar isso para o mercado acordamos para o fato de não saber “como divulgar isso para o mercado, como divulgar a nós mesmos e nosso talento”. Esquecemos que passamos uma vida inteira treinando, uma vida inteira vendendo para todos, o tempo todo. O curioso disso tudo, é que já temos o recurso natural de vender em nosso DNA, precisamos na verdade, aprender a dar ênfase para treinar e desenvolver a habilidade até se tornar um talento natural, assim como fizemos com a técnica.

Todos podemos desenvolver o DOM da VENDA. Isto é fato. A venda é uma arte. A arte é técnica. Técnica se aprende, treina e repete até virar um talento. O DOM depende de conhecimento, muita prática e repetição. E tudo isso começa com um movimento fundamental: QUERER! É preciso querer desenvolver a técnica, estar disposto a praticar, errar, se permitir levantar e praticar novamente. E este querer depende de uma única pessoa: Você! É uma decisão única, pessoal e intransferível.

A identidade de vendedor se constrói assim como identidade profissional, de mãe, pai, gestor. Eu obtenho resultados quando me identifico com a minha identidade. Portanto, o primeiro passo para dar início a construção da identidade do profissional vendedor, e se tornar talentoso nisso, é assumir que você querendo ou não, já é um vendedor natural e ponto! É preciso se auto responsabilizar por isso e a partir deste momento se tornar consciente de que tudo o que você realiza, fala, expressa ou não, está contribuindo para vender uma imagem, ideia e percepção sobre você em todos aspectos.

Após aceitar o fato de que você é um vendedor(a) natural, e assumir a responsabilidade pelo desenvolvimento da habilidade, é preciso antes de mais nada entender que venda é relacionamento e todo relacionamento vende uma emoção. Todas as formas de relacionamentos tem como objetivo trabalhar e despertar a emoção do outro, para um fim que desejamos. Seja relacionamento familiar, de amizade, amoroso, profissional. A emoção está presente em todas elas. E na relação profissional quando temos a intenção de vender algo para o outro, a emoção então é a protagonista, já que tem o objetivo de despertar o desejo no outro, ativando o estado emocional e levando a uma tomada de decisão em prol do que queremos. Ou seja, o próximo passo do processo de construção do profissional vendedor é entender o outro e saber como ativar a emoção para despertar o desejo e por fim a ação. Isto explica porque 95% de nossas decisões de compra são realizadas pela emoção. Porque o processo de compra é inconsciente e totalmente realizado pela emoção. O racional atua no sentido de justificar a nossa decisão apenas. Mas a decisão é EMOCIONAL. Portanto, quanto mais você investir na construção da experiência que o cliente irá ter com você e tudo o que envolve a sua marca como profissional e pessoa, maior a chance de você ativar o emocional deste cliente, despertando o desejo, interesse e tomada para ação. Quanto mais você emociona positivamente, mais facilita o processo de decisão de compra do cliente em relação ao que você quer.

Recapitulando então os passos principais para a construção da identidade do profissional vendedor:
1º Aceitar que somos todos vendedores naturais
2º Assumir a responsabilidade pelo desenvolvimento da habilidade (querer exercitar)
3º Entender que venda é relacionamento e todo relacionamento vende uma emoção
4º Entender o cliente e saber como ativar a emoção para despertar o desejo e por fim a ação.
5º Investir na construção da experiência que o cliente irá ter com você e tudo o que envolve a sua marca como profissional e pessoa.
Quanto mais você emociona positivamente o cliente, mais facilita o processo de decisão de compra do mesmo em relação ao que você quer, a VENDA!

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Michele Guedke Terra
Publicitária, Pós graduada em gestão de marketing, Analista de Perfil Comportamental, Coach de vida e carreira, Comunicadora Generativa, Master Practitioner em PNL, Consultora e Instrutora de Treinamento de atendimento, marketing e vendas na estética.

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