Os principais passos para uma venda de sucesso – Parte II – Criar sintonia

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Segundo o dicionário “sintonia” significa estado de entendimento, harmonia.

Quando foi a última vez que você comprou algo por intermédio de uma pessoa que não gostou? Isso é algo que não ocorre com frequência, na verdade o fato do seu cliente gostar de você não garante a venda, mas se o cliente não gostar de você, há poucas chances de desenvolverem uma relação comercial. (Carnegie D et al,2011)

Na minha opinião, saber criar sintonia com o cliente é um dos momentos mais importantes na venda, se você não conseguir criar uma sintonia com o cliente, não existe venda, pois a sintonia é o inicio do processo de venda.

Você só tem uma chance para criar uma boa primeira impressão, então, como fazer para que o cliente goste de você imediatamente?

Fazer uma pessoa se sentir confortável e segura com você em apenas minutos de conversa, fazer com que ela baixe a guarda é muito importante para qualquer vendedor. O grande desafio é que essa sintonia deve ser feita em pouco tempo, então como estabelecer essa conexão sem conhecer verdadeiramente a outra pessoa?

“Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa”, disse Dale Carnegie.

Não tente vender logo no primeiro contato. Por quê? Porque é o que a maioria dos vendedores faz. Saber ouvir é uma arte, mas saber perguntar também é! Suas perguntas podem fazer o seu cliente falar de si e se abrir com você. Faça o interesse girar em torno do cliente e não do que você pode oferecer para ele.

Uma relação de confiança é a combinação de habilidades de comunicação interpessoal: saber escutar com atenção, passar credibilidade e profissionalismo.

Segundo Carnegie (2011), existem alguns bons captadores de atenção que ajudam a criar sintonia, são eles:

  • Elogio – faça um elogio que seja sincero e verdadeiro
  • Pergunta – faça uma pergunta que exija um tempo para pensar na reposta
  • Referência – use alguma referencia sobre os tratamentos que você realiza no seu espaço, mostre resultados de tratamentos realizados em outros clientes com depoimentos positivos.
  • Ensine – dê informações, conselhos ou dicas
  • Supreenda – diga algo surpreendente ou intrigante.

Outra boa forma de se estabelecer sintonia e empatia com as pessoas é utilizando técnicas da PNL (programação neuro linguística), como o Rapport.

Rappot é uma maneira muito poderosa e simples de cultivar um clima de confiança e respeito nas interações humanas, é uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia com a outra pessoa.

Para entender melhor, precisamos lembrar que nos influenciamos e nos comunicamos com as pessoas por meio de três canais principais: a linguagem corporal, o tom de voz e as palavras que usamos (Joseph O, Prior R, 1997).

Algumas formas de conseguir estabelecer rappor com as pessoas é a técnica de espelhamento, onde uma pessoa imita alguns elementos da linguagem corporal da outra, como a postura corporal, gestos da mão, expressões faciais, velocidade da respiração e a forma de falar.

Mas lembre-se, o espelhamento deve ser feito com discrição, elegância e sutileza sem que a outra pessoa perceba que esta sendo espelhada ou ela pode achar que esta sendo motivo de deboche.

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