Os principais passos para uma venda de sucesso – Parte I

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Você sabia que uma venda de sucesso já foi estudada e desmembrada em partes facilitando o aprendizado de como se vender bem? Para conseguir efetuar uma boa venda, antes de mais nada, você deve se fazer duas perguntas:

1. Eu me considero um vendedor? (ver artigo “Você é um vendedor?”)

2. Eu quero somente anotar o que o cliente me solicita ou eu quero conquistar a venda?

O primeiro tipo de vendedor, atende somente o que o cliente solicita, são os populares “tiradores de pedidos”, não conseguem vender nada além do que o cliente pede.

O segundo tipo de vendedor, conquista a venda, ou seja, orienta o cliente, realiza uma venda mais elaborada com boas argumentações sobre seu serviço, demonstrando conhecimento, passando confiança e personalizando a venda, possibilitando a criação de um relacionamento com o seu cliente.

Para a realização da venda personalizada, o vendedor pode utilizar alguns passos que serão descritos a seguir:

  1. Preparação e prospecção
  2. Criação de sintonia com o cliente
  3. Sondagem
  4. Apresentação de soluções
  5. Proposta de valor
  6. Resolução de objeções
  7. Fechamento da venda
  8. Pós venda

Preparação

Você deve estar se perguntando, como assim estar preparado? Simples, conhecendo seus concorrentes e o seu serviço. O profissional que souber como se planejar, definindo táticas e atitudes a serem adotadas antes de iniciar uma negociação, estará na frente dos seus concorrentes e conseguirá alcançar mais facilmente o sucesso. Veja a seguir algumas perguntas que farão diferença em seu desempenho.

  • Você conhece os seus concorrentes?
  • O que eles estão oferecendo?
  • Qual o valor do tratamento do seu concorrente mais próximo?
  • Quais os pontos positivos e negativos do seu concorrente?
  • Como você pode se diferenciar do seu concorrente?
  • Quais os seus pontos fortes e fracos? (Anule seus pontos fracos e foque nos seus pontos fortes)
  • Como está a sua aparência?
  • Como está o seu ambiente de trabalho?(ver artigo sobre Marketing pessoal)
  • Como é o seu cardápio de serviço?
  • Onde estão os seus clientes?
  • Como você faz a sua prospecção de clientes?

Prospecção

Este último item merece uma abordagem melhor, vejo que muitos profissionais encontram dificuldade em atrair o cliente para o seu espaço, quando pergunto o que estão fazendo para divulgar o seu negócio ou prospectar novos clientes, escuto que estão somente trabalhando com o famoso “boca a boca” ou divulgando em revistas de bairro.

Desta forma realmente pode demorar muito para aumentar as vendas, então como conseguir novos clientes?

Precisa de criatividade e inovação, estar atento ao que os outros fazem pode ajudar muito a ter ideias ou  mesmo aproveitar as ideias de outras empresas.

Dicas para atrair novos clientes:

  • Peça indicação de outros clientes para os seus clientes atuais e ofereça algum premio para o cliente que conseguir indicar um número determinado de pessoas.
  • Utilize as redes sociais para a divulgação do seu espaço e promoções.
  • Divulgue fotos com resultados de tratamentos em redes sociais.
  • Promova palestras em escolas e empresas.
  • Monte um blog e escreva matérias sobre o seu serviço e coisas que gerem interesse ao público.
  • Promova eventos internos, como dia da beleza.
  • Trabalhe o mailing de clientes antigos, com promoções para cliente inativos.
  • Lembre-se dos aniversários dos seus clientes.
  • Ligue para os seus clientes antigos para contar sobre novos tratamentos e promoções.
  • Monte um livro com depoimentos e fotos de resultados dos seus tratamentos.
  • Faça parceria com empresas e escritórios próximos ao seu negócio.

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