Gestão de Preços e Promoções – Parte 02

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Como pudemos perceber no último artigo, este é realmente um tema que gera muitas dúvidas nos empreendedores da área da estética. A má gestão dos preços praticados é uma das principais causas do baixo percentual de conquistas de novos clientes, principalmente quando não estão ajustados com a percepção de valor que as pessoas têm sobre os serviços oferecidos. Além disso, outro tema que está intimamente ligado aos preços, e que gera muita discussão, é a gestão das promoções, tema que abordaremos com mais profundidade a seguir.

Já parou pra pensar em porque realizamos promoções? A resposta parece óbvia se pensarmos que ela serve apenas para influenciar e persuadir seus clientes a comprarem seus serviços, mas acredite, ela vai muito além disso, podendo até mesmo chegar a valorizar ou desvalorizar sua marca.

Primeiramente, você deve ter sempre como objetivo valorizar cada vez mais os seus serviços, para que, consequentemente, possa cobrar cada vez mais por eles, e não o contrário. O problema de ter somente promoções baseadas em descontos é justamente este, pois na ansiedade de competir com os concorrentes, muitas vezes, os profissionais dão início a uma corrida suicida de redução de preços para conquistar clientes e, infelizmente, esse é um caminho sem volta, pois acarretará, com toda a certeza, na redução da qualidade dos serviços, na perda de competitividade em médio prazo e, por fim, culminará no fechamento da clínica.

Isso quer dizer que não podemos dar descontos? Não, claro que não, quer dizer que temos que ter uma “política de descontos”! Assim, devemos reduzir nossas margens de lucratividade somente nos casos em que a venda proporcione benefícios tanto para o cliente, quanto para a clínica. O benefício para o cliente será, principalmente, a bonificação concedida (desconto). Já para a clínica, serão beneficiados que gerem segurança, garantias, retorno financeiro e melhora do fluxo da agenda, como o fechamento de pacotes, garantindo cinco, dez, ou mais sessões, a marcação das sessões para horários ociosos, os quais são mais difíceis de vender, e mediante determinadas formas de pagamento. O importante é ter a atenção de nunca dar descontos diretamente nos preços base estruturados em sua tabela, os quais deverão somente ser valorizados, cada vez mais.

Desta forma, a melhor maneira de promover o seu trabalho é agregando valor a ele. Para tal, privilegie a divulgação dos diferenciais da sua clínica, como tecnologias empregadas, terapias oferecidas, profissionais, parcerias, lançamentos, e não somente de descontos. Intensifique as promoções, principalmente, nos meses que antecedem aqueles em que sabidamente a procura pelos serviços irá cair. E lembre-se: o mais importante não é o quanto você irá cobrar, mas sim o quão bom vendedor você é para fazer com que os clientes paguem, ou seja, dar descontos é simples, difícil é aprimorar suas habilidades de vendas e desenvolver bons e verdadeiros argumentos para fazer com que seus potenciais clientes comprem seus serviços, e esta segunda opção que eu recomendo a você.

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