Gestão de Preços e Promoções – Parte 01

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Nos últimos anos, tivemos a oportunidade de conhecer um grande número de empreendimentos na área da estética, entre consultórios, centros e clínicas, de todos os portes, alguns pequenos e recém-inaugurados, outros de grande porte e tradicionais no mercado. Independente do porte e tempo de atuação, pude identificar um problema crônico, comum a todos, a gestão dos preços e promoções praticadas. Neste artigo, irei listar alguns tópicos importantes sobre este assunto, com o objetivo de dar a você uma perspectiva real sobre o tema para melhorar a competitividade do seu empreendimento e, consequentemente, aumentar sua lucratividade.

1º) Não se estabelece preço no “olhômetro”!

Não cultive o velho e mau hábito de estabelecer seus preços e promoções unicamente com base nos concorrentes. A regra de ouro para formação do preço dos seus serviços é a seguinte: Estabeleça seus preços primeiramente com base nos seus custos e, posteriormente, apenas ajuste ele com base nos concorrentes e, principalmente, no valor percebido! Na maioria dos negócios que conheço, os responsáveis não têm a menor ideia de quanto estão tendo de lucro, se é que estão, fazem promoções com descontos que nem imaginam de onde estão tirando, enfim, isto, sem dúvida, é uma irresponsabilidade que reflete no desempenho da empresa.

2º) Conheça a estrutura do seu preço!

Imagine o preço de um serviço oferecido, agora tente imaginar desse total quanto se refere à contribuição para o custo fixo do negócio, da mesma forma, quanto possui de custos variáveis, qual sua margem de lucro e, por fim, quanto gerará de impostos. Tendo domínio da construção e estrutura de cada preço praticado, você saberá exatamente quanto pode dar de descontos em um pacote, poderá criar metas de eficiência e saber com exatidão gerenciar o ponto de equilíbrio da empresa, ou seja, em que momento estará operando com prejuízo, e em que momento passará a ter lucro real.

3º) Quanto posso cobrar?

Esta é uma dúvida muito frequente, e a minha resposta, na verdade, é uma pergunta direta: Quanto vale seu serviço? Para determinar esta referência, entenda que preço é uma coisa, é o que você cobra e que será pago, valor é outra, é o que você oferece e que será levado pelo cliente em termos de benefícios! Portanto, cobre um preço que você tenha certeza de que está equilibrado com o valor do que está oferecendo, pois, caso esteja tendo dificuldade para vender, pode estar ocorrendo o oposto, seu preço pode estar superior ao valor percebido pelo mercado e, neste cenário, ninguém irá pagar por seus serviços.

Este assunto é bastante complexo, portanto, na próxima edição, iremos continuar tratando deste tema. Concluo com uma frase que sempre digo para os meus alunos – O grande desafio é fazer com que o cliente tenha sempre a percepção de estar levando mais do que está pagando! Faça isso e terá clientes satisfeitos e fidelizados, sempre!

Até a próxima edição!

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