Em vendas, não existe talento que substitua a preparação. 10 verdades que você precisa saber para vender mais na estética.

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Assistimos um novo momento no cenário profissional, onde vender tornou-se uma habilidade de primeira necessidade no mundo dos negócios, independente da área de atuação ou a formação profissional. Vender tornou-se uma competência exigida, necessária e indispensável para todos os profissionais. E quem não estiver disposto a aceitar esta realidade, mais cedo ou mais tarde irá sentir na vida os resultados desta escolha.
Vender antes de mais nada, é mostrar ao mundo quem somos e a que viemos. Para quem ainda acredita que não sabe vender, entenda que fizemos isso o tempo todo, a todo instante. Consciente ou inconscientemente vendemos uma ideia, um talento, imagem, percepção, estilo de vida, personalidade, valores, enfim, vendemos uma série de fatores que diz ao outro quem somos, deixando a nossa marca registrada na memória como lembrança positiva ou negativa. Ou seja, um profissional vendedor antes de mais nada, é um excelente vendedor de si mesmo, que sabe usar a comunicação a seu favor com auto responsabilidade de forma consciente e estratégica em busca de seus resultados.

10 verdades que você precisa saber sobre vendas na estética?
1. Em primeiro lugar, que todos somos vendedores naturais, independente da área de atuação na estética. Desde o nosso nascimento vendemos uma ideia, mensagem, imagem em troca de algo que desejamos. Para transformar essa habilidade em talento, é preciso de conhecimento, prática, treino, erro e muita repetição até se tornar algo natural.
2. Vender exige planejamento, organização, estudo, paciência, disciplina e muito treino.
3. Vender é gerenciar vendas, clientes e soluções, mantendo o foco em todos os passos do cliente e nas ações de venda, a fim de levá-lo ao objetivo desejado em cada etapa do processo planejado antecipadamente.
4. Planejamento, organização, foco, disciplina e a otimização do tempo de forma inteligente são fatores imprescindíveis no mundo dos negócios.
5. Toda a venda apresenta previamente cinco obstáculos: nenhuma necessidade, nenhum dinheiro, nenhuma pressa, nenhum desejo e nenhuma confiança. E isso não é motivo para abandonar o cliente e sim para pensar estrategicamente e descobrir qual motivo poderá motivar o cliente a agir, levando em consideração todos esses obstáculos.
6. Vender é como desvendar um novo território. O território do seu cliente. Entendendo a forma dele de pensar e tomar decisões, descobrindo as necessidades e carências dele, fazendo perguntas de precisão, escutando e se conectando genuinamente com o problema do cliente.
7. Venda é 90% planejamento e preparação. Portanto, planeje o que você quer que o cliente faça. Antes do atendimento, estude o seu público alvo, as principais dores, necessidades e objeções, o que efetivamente fará ele agir. Com base nisso, planeje e estruture no papel a sua estratégia de abordagem, pratique, treine a melhor forma de fazer a sua apresentação. Invista em perguntas precisas para conhecer o seu cliente.
8. Ajude o cliente a entender as suas necessidades e apresente soluções. Seja um consultor, especialista em busca de soluções, faça o cliente perceber que existe uma necessidade e “você” pode ajudá-lo a solucionar e mais do que isso, planeje a sua estratégia de vendas de acordo com o problema do cliente, do que é importante para ele. Ouvir, entender o seu público alvo, as principais objeções escutadas, ajudam você a previamente se planejar e se preparar para futuras negociações. Ajude o cliente a lidar com as suas indecisões, medos de comprar, reconheça as dúvidas latentes e apresente para cada uma delas uma solução relevante para ele.
9. Crie uma experiência prazerosa e memorável em toda a jornada de atendimento. Estabeleça uma relação de confiança antes de começar a vender, pratique muito suas habilidades de comunicação, desenvolva a sua consciência sensorial a fim de perceber o cliente de maneira global. Vendo, ouvindo e sentindo absolutamente tudo o que ele sinaliza de forma verbal e não verbal durante a negociação, evitando negativas e não entrado em discussões, apenas conduzindo ele ao seu objetivo.
10. Ajude o seu cliente a tomar decisões auxiliando ele a avançar no processo. Fechar uma venda significa solicitar que o cliente tome decisões. Se deixar o cliente pronto para compra e não conduzi-lo ao fechamento com perguntas de precisão para o seu objetivo, estará correndo o risco de abrir caminho para o concorrente vender sem esforço. Nesse sentido é preciso obedecer as etapas do processo: apresentação, estabelecimento de relação de confiança, entendimento do cliente, dores, necessidades, sintonia, compaixão com o problema, quando o cliente concorda em assuntos específicos e a etapa final de negociação e fechamento, quando então ele concorda em comprar a sua solução.

Vender portanto, consiste em descobrir a verdadeira “dor e necessidade” do outro. Consiste em criar sintonia e relação de confiança com o cliente, de tal maneira que ele veja em “você especialista”, a única solução do momento. E lembre-se, você pode ser o profissional mais qualificado, conhecido, mais tecnicamente preparado e certificado, com a clínica ou espaço mais elegante e requintado da região, no entanto “sem clientes” você é apenas uma pessoa com formações que habita em um espaço bonito. Deste modo, a atualização constante é responsabilidade individual de cada profissional. Cada um deve ser responsável pela busca novas ferramentas e principalmente pela preparação para executar da melhor forma possível a tarefa de se vender! O que acontece muito hoje em dia, é o profissional acreditar que já conhece todas as técnicas e ferramentas de vendas ou que a venda é algo que acontece naturalmente no decorrer da conversa, enquanto na verdade tudo depende de atualização e busca de conhecimento constante, planejamento e muito treino. Afinal de contas, por mais que você já tenha domínio no assunto, a todo o momento o consumidor e o consumo mudam, e paralelamente a isso a venda consequentemente também muda. Portanto atualização e conteúdo novo sobre o assunto nunca é demais. E quanto mais você conhece, mais você domina e assume a identidade de “profissional vendedor/consultor” como talento natural. E isto pode inclusive, ser o grande diferencial que venha destacar você em relação ao seu concorrente no mercado.
Percebe-se ainda que muitos profissionais não executam a etapa de (planejamento e preparação) no processo de atendimento, apenas saem em busca de pessoas para serem atendidas, sem nem mesmo definir, quem, como, e por que abordá-las. Um processo de atendimento, inicia com o planejamento e preparação desta abordagem. Esta preparação pode ser notada nos treinamentos que este profissional realiza, na sua entrega genuína e dedicação nos atendimentos, na preocupação em atender com excelência, mas principalmente nos momentos antes da venda, de efetivamente entender o que trouxe o cliente até aquele atendimento. Entender o seu cliente, identificar a dor (necessidade) principal, definir qual será a sua abordagem, como reagirá as objeções e principalmente como conduzirá o seu cliente até o seu objetivo. Profissionais que não se preparam antecipadamente, experimentam insegurança, ansiedade e são facilmente envolvidos nas objeções e contra-argumentações dos consumidores cada vez mais conhecedores de tudo, inclusive da sua venda e do seu segmento. Como você tem preparado a sua abordagem de atendimento e vendas para conduzir o cliente ao seu objetivo desejado?

REFERÊNCIAS
HILL, Napoleon. Quem vende enriquece. São Paulo. Fundamento. 1939
FERRAZ, Eduardo. Gente que convence. São Paulo. Planeta. 2017
FOURNIES, Ferdinand. Por que os clientes não fazem o que você espera? Rio de Janeiro. Sextante. 2006

Michelle Terra Guedke | Porto Alegre RGS.

• Graduada em Publicidade e Propaganda
• Pós-graduada em Gestão de Marketing
• Consultora de marketing há 20 anos
• Personal e Professional Coach (SGC)
• Master Practitioner Programação Neurolinguística
• Comunicadora Generativa (Método PNL+Hipnose)

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