Todo relacionamento é uma venda! É impossível não comunicar.

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Closeup of smiling business woman supporting colleague. She is touching her colleague shoulder with focus on hand. Support concept. Side view.

Você acredita que todos nós realizamos o mesmo processo de decisão na hora de optar por um produto ou serviço? Levamos em consideração os mesmos fatores no momento da compra?

A compra é uma experiência, um processo subjetivo e individual. Deste modo estamos falando de comportamento, pessoas e estilos, convicções, crenças e valores diferentes umas das outras, que utilizam fatores diversos para suas decisões de compra. Vender portanto, é antes de mais nada, entender pessoas e como funciona o seu sistema de escolhas.

Isto ocorre porque somos, sentimos, enxergamos e processamos a realidade completamente diferente um do outro. O que acredito sobre a vida, acredito sobre você e sobre eu mesmo, é construído de acordo com experiências subjetivas pessoais, convicções, interpretações e modelo de criação individual. A leitura de mundo de uma pessoa jamais será igual a de outra. Essas experiências subjetivas que aprendemos no decorrer da vida, ditam os nossos comportamentos, escolhas, atitudes atuais, com base naquele aprendizado do passado, armazenados no nosso inconsciente (nossa caixinha de memórias, vivências, traumas, recordações). Deste modo pensamos, interpretamos e usamos linguagens e padrões de comportamentos diferentes para expressar nossas ideias. Ou seja, o que pode parecer um problema limitante para um, para outro pode ser percebido como uma grande oportunidade, pois ele assim, percebe, julga e conclui desta forma.

Pode-se concluir então, que “SIM”, levamos em consideração fatores muito subjetivos para realizar nossas decisões de compra. Cada um age e reage de acordo com o seu mapa. No entanto, apesar de pensarmos e agirmos completamente diferente um do outro, ainda possuímos um fator em comum que nos iguala no processo de tomada de decisões: todos nós percebemos, processamos e interpretamos as informações da realidade através dos nossos sentidos. O que vemos, ouvimos e sentimos, estrutura nossa experiência individual, e fica registrada no nosso inconsciente como base de dados para futuras decisões. E é com base nisso, que nosso inconsciente avalia para nós o que é emocionalmente melhor naquele momento, garantindo meu prazer ou me afastando da dor.

Se 95% das nossas decisões de compra são inconscientes, decididas pela emoção, e quem avalia o que é emocionalmente aceitável para a minha sobrevivência é o inconsciente, com quem eu preciso aprender a me relacionar e comunicar de forma eficaz? Exatamente! Com o inconsciente do cliente, utilizando uma linguagem que faça sentido para ele, tocando emocionalmente e motivando para a ação desejada naturalmente.

Mas como fazer isso? Aprendendo a se conectar verdadeiramente e profundamente com a cliente. Entendendo e respeitando o mapa da cliente, descobrindo a verdadeira motivação que levou ela até você, trabalhando o emocional através de dados e informações que façam sentido para ela, dando razões suficientes para que o inconsciente da cliente perceba os ganhos emocionais que ela terá, criando vínculo de confiança, similaridade e identificação com a cliente e por fim, falando a mesma linguagem!

Falar a mesma linguagem, é mais do que imitar o outro, repetir as expressões, tom de voz, postura. É antes de mais nada, se autoconhecer, entender como você se comunica hoje, para poder compreender o outro e então estabelecer conexão genuína, harmônica e recíproca, utilizando todos os canais sensoriais, comunicação verbal e não verbal, comportamentos, ativando uma comunicação poderosa que desperta a emoção, mais do que a razão. Afinal, comunicar não é apenas falar, e sim impactar, gerando emoção e ação. O sucesso em negócios, atendimento, vendas, depende de algo chamado conexão, comunicação e linguagem. É o resultado desta associação que se define o sucesso de uma relação.

Como se tornar um comunicador de impacto?
O primeiro desafio e missão de cada um, é aceitar e tomar consciência de que somos TODOS COMUNICADORES, consciente ou inconscientemente estamos o tempo todo informando e vendendo algo para o outro. Tornar-se responsável por essa comunicação é aprender a desenvolver e treinar as habilidades essenciais, para exercer com maestria e excelência uma comunicação eficaz, que informe, conecte, encante e conquiste genuinamente o outro. A caixa de ferramentas para acessar essa comunicação poderosa, todos possuem, sem exceção. São recursos disponíveis a todas as pessoas e que quando utilizadas conscientemente e com responsabilidade, ganham valor e relevância nos resultados alcançados.

As ferramentas mais importantes e que todos possuem? A capacidade sensorial e a habilidade de ver, ouvir e sentir o outro verdadeiramente. Um excelente comunicador tem a consciência sensorial aguçada e ativa em tempo integral. Percebe cada respiração, gesto, emoção, expressão e diante disso trabalha a sua linguagem para criar sintonia e conexão profunda para obter o resultado desejado. Um excelente comunicador, vê, ouve, sente e toca a emoção das pessoas com maestria. Afinal, “as pessoas podem não lembrar do que você fez, ou o que você disse, porém jamais esquecerão como você as fez sentir”. Maya Angelou

Um pressuposto da Programação Neurolinguística já diz, que é impossível não comunicar! Todo relacionamento é uma venda. E toda venda trabalha com emoção. Todo comportamento está relacionado a algum tipo de emoção. Tudo é emoção. Não há como fugir disso. Precisamos aprender a lidar e trabalhar com ela. Estudos científicos asseguram que somos conduzidos por duas grandes motivações o tempo todo, e nosso inconsciente tem papel fundamental nisso: minimizar o perigo e maximizar a recompensa. Evitar a dor e buscar o prazer. Tomamos nossas decisões com base neste objetivo principal.

Como profissional da estética, tudo o que você fala e tudo o que você não fala, comunica e revela muito sobre você e sua missão como profissional. Tudo informa, motiva ou desmotiva o cliente que está na sua frente. Ter consciência disso, é se tornar auto responsável pela sua comunicação e resultados a partir de agora. Todos resultados que você obtém é resposta da sua comunicação. Como você tem se comunicado com seu cliente hoje?

Quais as ferramentas, práticas e técnicas podemos utilizar, a fim de criar melhores resultados em atendimento e vendas?
Bem! Existem diversas ferramentas que nos ajudam a estabelecer conexão com o outro. As mais importantes e fundamentais que a Programação Neuroliguística nos disponibiliza, são utilizadas há bastante tempo por diversas áreas do conhecimento. São elas: rapport, entendimento de modelos de mundo, pessoas diferentes, mapas diferentes. Calibragem do outro, percepção verbal e não verbal, modo de sistemas representacionais (qual o canal sensorial mais explorado pelo cliente no momento da escolha e tomada de decisão de compra), e o entendimento sobre como o cérebro processa e toma decisões. A importância de estar em sintonia, trabalhar a consciência sensorial através de conexão e emoção para ser acolhido e escolhido pelo cliente. Por fim, aprender a utilizar a linguagem e tirar benefícios da mente inconsciente para a nossa vida pessoal e profissional.

Michelle Terra Guedke Publicitária, Pós graduada em gestão de marketing, Coach de vida e carreira, Comunicadora Generativa, Programadora Neurolinguística, Consultora e Instrutora de Treinamento de atendimento, marketing e vendas na estética.

Foto: By Freepik

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Michele Guedke Terra
Pós Graduada em Gestão de Marketing SENAC SP 2015, Formação em Life Coaching pela Sociedade Gaúcha de Coaching SGC, Graduada em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda ULBRA (1998), Instrutora de treinamento certificada pelo CEFINT 2016. Consultora de Marketing, há 18 anos desenvolve projetos de comunicação empresarial. Instrutora de treinamentos nas áreas de atendimento, relacionamento interpessoal e desenvolvimento de performance profissional. Consultora e Instrutora do CEFINT na área de capacitação de Instrutores e Multiplicadores. Co-autora do livro “"O poder transformador do coaching".

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